□馬惠良

2025年上半年，銀保新單保費(fèi)超越個(gè)險(xiǎn)，時(shí)隔多年重新成為行業(yè)第一大渠道。該渠道的業(yè)務(wù)質(zhì)量表現(xiàn)也不錯(cuò)。

銀保和個(gè)險(xiǎn)是壽險(xiǎn)公司的兩大主要渠道，這兩個(gè)渠道的發(fā)展也面臨著競爭與合作。在當(dāng)前形勢下，二者如何推動(dòng)自身優(yōu)勢的建立呢？

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銀保渠道率先開始報(bào)行合一，如今各個(gè)渠道全面施行。報(bào)行合一將所有費(fèi)用陽光化，降低綜合成本，消除無序競爭，讓銀保合作更可持續(xù)、更加穩(wěn)定。各頭部險(xiǎn)企積極參與其中就是例證。反觀個(gè)險(xiǎn)渠道，在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，要面對(duì)更大轉(zhuǎn)型壓力。事實(shí)上，銀保經(jīng)過多年的期繳價(jià)值轉(zhuǎn)型，積累較為豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和管理能力。加之，銀行擁有最龐大、最優(yōu)質(zhì)的金融客戶群體，成為開展綜合金融的最佳場所。保險(xiǎn)作為資產(chǎn)配置的重要組成部分，銷售場景非常順暢。隨著業(yè)務(wù)合作深入，產(chǎn)品共研、數(shù)據(jù)共享、系統(tǒng)打通、隊(duì)伍共建等已經(jīng)成為銀保業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施，并演變成新的發(fā)展利器。

銀保渠道需要做好三項(xiàng)工作。一是發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)值差異化屬性。堅(jiān)持長期穩(wěn)健的產(chǎn)品價(jià)值定位，更好滿足客戶在利率持續(xù)下行、剛性兌付逐步打破下的財(cái)富管理需求，以產(chǎn)品的確定性對(duì)抗市場的不確定性，發(fā)揮壽險(xiǎn)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢?；诳蛻舢嬒窈蛿?shù)據(jù)洞察，針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好和財(cái)富層次的客戶群體開發(fā)專屬產(chǎn)品，滿足客戶全生命周期保障，發(fā)揮壽險(xiǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢。

二是業(yè)務(wù)合作既要廣度覆蓋，也要深度挖掘。對(duì)銀行而言，隨著凈息差不斷收窄，增加中間業(yè)務(wù)收入迫在眉睫，客戶資源的價(jià)值變現(xiàn)尤為重要，也是開展銀保業(yè)務(wù)的內(nèi)生動(dòng)力。既要依托銀行豐富的客戶資源和網(wǎng)點(diǎn)布局，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)?；?、可持續(xù)增長；也要通過科技賦能與數(shù)據(jù)共享，構(gòu)建客戶全景視圖，精準(zhǔn)識(shí)別客戶需求，提高銷售效率，增強(qiáng)客戶黏性，放大價(jià)值貢獻(xiàn)。

三是堅(jiān)守合規(guī)經(jīng)營底線。報(bào)行合一推動(dòng)銀保渠道合規(guī)經(jīng)營，有效遏制了高手續(xù)費(fèi)競爭，推動(dòng)行業(yè)回歸正軌。險(xiǎn)企和銀行雙方要持續(xù)完善銀保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、監(jiān)測和控制機(jī)制，針對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)建立相應(yīng)的管控措施，構(gòu)建全方位、多層次的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，為銀保業(yè)務(wù)的長期健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

個(gè)險(xiǎn)渠道也要做好三項(xiàng)工作。一是隊(duì)伍建設(shè)脫胎換骨。圍繞“專業(yè)化、職業(yè)化”目標(biāo)，完善基本法制度設(shè)計(jì)，打破傳統(tǒng)金字塔式的層級(jí)和收入分配機(jī)制，推行遞延發(fā)放，引導(dǎo)長期服務(wù)。適當(dāng)提高準(zhǔn)入門檻，建立分級(jí)分類的資格體系，從源頭上提升隊(duì)伍素質(zhì)。構(gòu)建系統(tǒng)化、終身制的培訓(xùn)體系，強(qiáng)化保險(xiǎn)、金融、法律等專業(yè)知識(shí)，更注重顧問式行銷、資產(chǎn)配置等綜合技能，提高人均產(chǎn)能和價(jià)值貢獻(xiàn)。建立多層次全方位的職業(yè)發(fā)展階梯和路徑，打開晉升通道，提供成長支持，重塑專業(yè)可信的職業(yè)形象，贏得社會(huì)尊重。

二是客戶經(jīng)營模式蝶變?？蛻艚?jīng)營要從“緣故+轉(zhuǎn)介紹”的熟人社會(huì)營銷，轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化、場景化的價(jià)值營銷。開展產(chǎn)品多元化經(jīng)營，構(gòu)建覆蓋意外、健康、養(yǎng)老、教育、財(cái)富等全生命周期產(chǎn)品體系，更好滿足客戶個(gè)性化的保險(xiǎn)需求，并將復(fù)雜的產(chǎn)品體系轉(zhuǎn)化為直觀的產(chǎn)品圖譜，幫助銷售人員快速定位，幫助客戶合理選擇。開展產(chǎn)服一體化經(jīng)營，構(gòu)建“健康管理+健康保險(xiǎn)+健康服務(wù)”的健康保障生態(tài)圈，以健康管理促客戶健康，用保險(xiǎn)籌劃治療費(fèi)用，借健康服務(wù)讓客戶享有好醫(yī)療；構(gòu)建“養(yǎng)老保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)+專業(yè)服務(wù)”的養(yǎng)老保障生態(tài)圈，通過串接養(yǎng)老服務(wù)的資金鏈、服務(wù)鏈、實(shí)物鏈，為客戶提供養(yǎng)老金規(guī)劃、專業(yè)養(yǎng)老服務(wù)的一攬子解決方案。積極融入社會(huì)保障體系，走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)企業(yè)、走進(jìn)單位，開展事件營銷和熱點(diǎn)營銷，提升專業(yè)形象，降低獲客難度。

三是緊跟監(jiān)管形勢，做好合規(guī)經(jīng)營。報(bào)行合一推動(dòng)壽險(xiǎn)公司將資源配置從費(fèi)用競爭轉(zhuǎn)向產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)與隊(duì)伍賦能等，優(yōu)化行業(yè)成本結(jié)構(gòu)。深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革通過優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)等措施，打造專業(yè)化、職業(yè)化的銷售隊(duì)伍，提升隊(duì)伍素質(zhì)與發(fā)展穩(wěn)定性。強(qiáng)化適當(dāng)性管理將極大保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，有利于提升行業(yè)公信力，有利于推動(dòng)客戶需求導(dǎo)向的銷售轉(zhuǎn)型，有利于構(gòu)建長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。壽險(xiǎn)公司既要有初心如磐的不變，又要緊跟監(jiān)管形勢，做好合規(guī)經(jīng)營，才能在轉(zhuǎn)型發(fā)展的道路上蹄疾步穩(wěn)。

（作者系中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)智庫專家?guī)鞂＜遥?/p>